Details

Autor(en) / Beteiligte

• Buob, Matthias

Titel

Verkaufskomplexität im Außendienst : Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang [electronic resource]

Auflage

1st ed. 2010

Ort / Verlag

Wiesbaden : Gabler Verlag

Erscheinungsjahr

2010

Beschreibungen/Notizen

• Description based upon print version of record.
• Includes bibliographical references.
• Grundlagen -- Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität -- Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg -- Umgang mit Verkaufskomplexität -- Profil eines „Komplexitätsverkäufers“ -- Schlussfolgerungen und abschliessende Bewertung.
• Das Verkaufsumfeld eines Außendienstmitarbeiters wird vermeintlich immer komplexer (starke administrative Beanspruchungen, überbordende Sortimente, hohe Anzahl an zu beherrschenden Aufgaben und Prozessen etc.). Matthias Buob untersucht die Verkaufskomplexität von Außendienstmitarbeitern in der Versicherungsbranche: Determinanten werden eruiert und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg analysiert. Zudem entwickelt er Möglichkeiten, wie Außendienstmitarbeiter und Unternehmen auf die wachsende Komplexität im Verkaufsalltag reagieren können, ermittelt ein Komplexitätsverkäufer-Profil und gibt umfassende Handlungsempfehlungen an die Praxis.
• German