Details

Autor(en) / Beteiligte

• Keil, Gunhard

Titel

Durchsetzungsstark verhandeln : Mit Strategie, Tools und Persönlichkeit nachhaltig zum Erfolg [electronic resource]

Auflage

1st ed. 2022

Ort / Verlag

München : Haufe

Erscheinungsjahr

2022

Link zum Volltext

• WISO eBooks Psychologie

Beschreibungen/Notizen

• PublicationDate: 20220111
• Cover -- Hinweis zum Urheberrecht -- Titel -- Impressum -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Tabellenverzeichnis -- 1 Einführung: Die Kunst des Verhandelns -- 1.1 Verhandlungsführung als Königsdisziplin der Kommunikation -- 1.2 Warum eigentlich verhandeln? -- 1.2.1 Walk Away -- 1.2.2 Schafe oder Wölfe -- 1.2.3 Der dritte Typus -- 2 Der Mensch in der Krise -- 2.1 Ein Mensch - viele Gesichter -- 2.1.1 Tatsächlich Win-Win? -- 2.1.2 Wenn Stärken fürs Kämpfen genutzt werden -- 2.1.3 Souveränität - Nährboden für persönliche Verhandlungsstärke -- 2.2 Das Ende der Planbarkeit -- 2.2.1 Die nächste Krise kommt bestimmt -- 2.2.2 Der Druck von oben, von der Seite und von innen -- 2.2.3 Die Beziehung mit dem Verhandlungspartner -- 2.3 Der Stellenwert des Verhandelns -- 2.3.1 »Das tut man nicht!« -- 2.3.2 Oder eben doch verhandeln? -- 2.3.3 Der Supermarkt-Test -- 2.3.4 Verhandeln ist Handeln in eigener Sache -- 2.4 Je härter das Thema, umso wichtiger die Beziehung -- 3 Das Next-Level-Negotiation-Modell -- 3.1 Kein Tag ohne Verhandlungen -- 3.2 Was bedeutet »gutes Ergebnis«? -- 3.3 Die Verhandlungsformel -- 3.3.1 Rahmenbedingungen -- 3.3.2 Zahlen, Daten, Fakten -- 3.3.3 Die Vorbereitung der Verhandlung -- 3.3.4 Die Verhandlungspersönlichkeit -- 4 Der Weg zum Erfolg - Entwicklung einer Verhandlungsstrategie -- 4.1 Die Bedeutung der Verhandlung -- 4.2 Die Ausgangssituation - was bisher geschah -- 4.2.1 Fördernde und hinderliche Erfahrungen -- 4.2.2 Die Tendenzanalyse -- 4.3 Themen, Ziele und Bedürfnisse -- 4.3.1 Trennen von Zielen und Bedürfnissen -- 4.3.2 Die Zielpyramide des Verhandlungspartners -- 4.3.3 Die eigene Zielpyramide -- 4.3.4 Die Analyse der Zielpyramiden -- 4.4 Wer bin ich? - Das Profiling -- 4.5 Das NLN-Profiling-Modell -- 4.5.1 Die Rolle -- 4.5.2 Die Geschichte -- 4.5.3 Wollen oder Können? Die Rahmenbedingungen.
• 4.5.4 Wert ist wertvoll -- 4.5.5 Jeder ist ein Egoist -- 4.5.6 Angst und Gier -- 4.5.7 Die Macht der unbekannten Themen -- 4.5.8 Die Suche nach den Hebelthemen -- 4.6 Das Drehbuch einer Verhandlung - die Macht von Geschichten -- 4.6.1 Die Liebe für einfache Botschaften -- 4.6.2 Die Dreier-Regel -- 4.6.3 Das Konsistenzgesetz -- 4.6.4 Plausibilität schlägt Wahrheit -- 4.6.5 Keiner lässt sich gerne etwas sagen … -- 4.6.6 Das Drehbuch schreiben -- 4.6.7 Verhandeln ist kein Stegreifakt -- 4.7 Der richtige Kanal -- 4.7.1 Die Eigenheiten der Kommunikationskanäle -- 4.7.2 Der direkte Kontakt -- 4.7.3 Die Videokonferenz -- 4.7.4 Verhandlungen am Telefon -- 4.7.5 Verhandlungen über E-Mail -- 4.7.6 Chat, SMS &amp -- Co -- 4.7.7 Der Zweck der Botschaft definiert den Kanal -- 4.8 Distributive und integrative Verhandlungsstrategien -- 4.8.1 Wert verteilen - die distributive Strategie -- 4.8.2 Wert schaffen - die integrative Strategie -- 4.8.3 Die vermischte Strategie -- 5 Die Verhandlungstools -- 5.1 Smarttalk statt Smalltalk -- 5.2 Die Kernbotschaften -- 5.3 Das starke Argument - die Storyline einer Aussage -- 5.4 Die Pitch-Struktur für Kernbotschaften -- 5.5 Der Kommunikationskompass - Orientierung für Kommunikation -- 5.5.1 Fokus - Fühlen - Handeln -- 5.5.2 Das Kompassmodell -- 5.5.3 Der Kommunikationskompass in der Praxis -- 5.5.4 Orientierung in Verhandlungen -- 5.6 Nein sagen. Nein hören. Nein auflösen -- 5.6.1 Das starke Nein -- 5.6.2 Widerstand hat einen Grund -- 5.6.3 Die 5-3-1-Kategorien für den Widerstand -- 5.6.4 Widerstand auflösen oder verstärken? -- 5.7 Die Macht der Frage -- 5.7.1 Warum Fragen so stark wirken -- 5.7.2 Der Datenbankeffekt -- 5.7.3 Die Macht der subjektiven Wahrnehmung -- 5.7.4 Wie Sie Fragen richtig einsetzen -- 5.7.5 Wonach Sie fragen, wenn Sie fragen -- 5.8 Fragenskripte -- 5.8.1 Das Basis-Skript: Argumente etablieren.
• 5.8.2 Das Fünf-Stufen-Skript -- 5.8.3 Das Kriterien-Skript -- 5.8.4 Das Pitch-Skript -- 5.8.5 Das Wert-schaffen-Skript -- 5.8.6 Skripte für Einwände -- 5.9 Korrekturen - Wenn die Verhandlung aus dem Ruder läuft -- 5.9.1 Die Gerechtigkeitsfalle -- 5.9.2 Die Kompromissfalle -- 5.9.3 Die sachliche Umdeutung -- 5.9.4 Die korrigierende Interpretation -- 5.9.5 Die Aufdecker-Methoden -- 5.9.6 Die Vertagung -- 6 Verhandeln im Team -- 6.1 Die Volleyball-Methode -- 6.1.1 Spielführung im Volleyball -- 6.1.2 Der Aufbau einer Triade in der Volleyball-Methode -- 6.2 Die Spieler im Verhandlungsteam -- 6.3 Das eingespielte Team -- 7 Kontakte und Netzwerk -- 7.1 Der Aufbau eines wirksamen Verhandlungsnetzwerks -- 7.2 Verhandeln vor der Verhandlung -- 7.2.1 Die Vorbereitung bei Bieterverfahren -- 7.2.2 Bei einer Auktion kommt die Verhandlungsstrategie zu spät -- 7.2.3 Der getrennte Einkauf -- 7.3 Vertrauen und Verhandeln -- 7.3.1 Vertrauen - die Grundlage für Kooperation -- 7.3.2 Vernunft oder Gefühl? -- 7.3.3 Wie Vertrauen entsteht - die Struktur erfolgreicher Kontakte -- 7.3.4 Die Vertrauensformel -- 7.3.5 Der differenzierte Vertrauensbegriff -- 8 Die Verhandlungspersönlichkeit -- 8.1 Nobody is perfect -- 8.2 Souveränität in Verhandlungssituationen -- 8.3 Die polaren Fähigkeiten -- 8.3.1 Personenbezogenes vs. beziehungsunabhängiges Handeln -- 8.3.2 Harmonie vs. Konfliktbereitschaft -- 8.3.3 Die Kunst, planvoll flexibel zu sein -- 8.4 Das Commitment zur kontinuierlichen Übung -- 9 Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung -- Danke -- Stichwortverzeichnis -- Der Autor -- Der Künstler.
• Long description: Dieses Buch zeigt, wie mit einer umfassenden Verhandlungsstrategie, wirksamen Verhandlungstools und vor allem einer starken Verhandlungspersönlichkeit schwierige Situationen und Krisen für nachhaltig bessere Ergebnisse genutzt werden können.Inhalte:Der Mensch in schwierigen Situationen und Krisen - ein besseres Verständnis als Grundlage für VerhandlungenDas Next Level Negotiation ModellDie VerhandlungsstrategieDie VerhandlungstoolsDie VerhandlungspersönlichkeitNach der Verhandlung ist vor der Verhandlung: Value creation/value distribution und subjective Value, der gute Abschluss
• Biographical note: Gunhard Keil Gunhard Keil ist Mediator, Unternehmensberater, professional Keynote Speaker und zertifizierter Aufsichtsrat (CSE). Er berät Vorstände von internationalen Konzernen in allen Themen rund um die Digitalisierung, ist gefragter Verhandlungsexperte und begleitet als Top Executive Coach Unternehmer auf ihrem Weg an die Spitze. Seine Führungserfahrung hat er in der automotiven Industrie an der Schnittstelle Logistik und IT gesammelt, unter anderem auch als Mitglied des Executive Boards eines 1.800 Mitarbeiter starken IT-Service-Unternehmens. Gemeinsam mit zwei Partnern gründete er 2018 die digitalsee GmbH, ein agiles Digitalisierungsunternehmen, welches sich auf Projektmanagement, IT Service und New Work spezialisiert hat. Der Jurist und Psychologe lehrt bzw. lehrte als Dozent an der WU Executive Academy, am IMC Krems und an der FH Wiener Neustadt. In seiner Freizeit widmet er sich ehrenamtlich der Arbeit für Menschen mit Behinderung.