Details

Autor(en) / Beteiligte

• Günter, Bernd,
• Helm, Sabrina,

Titel

Kundenwert : Grundlagen, Innovative Konzepte, Praktische Umsetzungen

Auflage

Zweite, überarbeitete und erweiterte Auflage

Ort / Verlag

Wiesbaden : Gabler,

Erscheinungsjahr

[2003]

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• SpringerLink Books - AutoHoldings

Beschreibungen/Notizen

• I: Einführung -- Kundenwert — eine Einführung in die theoretischen und praktischen Herausforderungen der Bewertung von Kundenbeziehungen -- II: Perspektiven der Kundenwertanalyse -- Die zwei Perspektiven des Kundenwerts: Darstellung und Versuch einer Integration -- Die Kundenbeziehung als ein zentraler Unternehmenswert — Kundenorientierung als Werttreiber der Kundenbeziehung -- Kundenwert — eine vergleichende Analyse ressourcenorientierter Ansätze -- Der Wert von Kundenbeziehungen aus der Perspektive des Transaktionskostenansatzes -- III: Bausteine des Kundenwerts -- Bestimmungsfaktoren des Kundenwertes: Ergebnisse einer branchenübergreifenden Studie -- Die Erschließung von Kundenwertpotenzialen durch Cross-Selling -- Kundenbewertung mit Referenzwerten -- Der Wert des Kunden als Informant — auf dem Weg zu einem „knowledge based customer value“ -- Kundenwert — mehr als nur Erlös -- IV: Ansätze zur Messung des Kundenwerts -- Konzepte zur Messung des ökonomischen Kundenwerts -- Calculating Customer Lifetime Value (CLV): Theory and Practice -- Entscheidungsunterstützung in Geschäftsbeziehungen mittels Deckungsbeitragsrechnung — Möglichkeiten und Grenzen -- Der investitionsrechnerische Kundenwert -- Der Beitrag einer relativen Einzel- und Prozesskosten- und Deckungsbeitragsrechnung zur Ermittlung von Kundenwerten — konzeptionelle Überlegungen und Gestaltungsempfehlungen -- Die Ermittlung von Preisbereitschaften und Preisreaktionen als Basis zur Bestimmung des Kundenwerts -- V: Kundenwert und wertorientiertes Management -- Kundenbewertung und Shareholder Value — Versuch einer Synthese -- Der Kundenwert in Modellen des Wertmanagement -- Brennpunkt Kundenwert: Der Durchbruch im Wertorientierten Marketing -- Kundenwertorientierte Anreizsysteme -- Kundenwert als Entscheidungskalkül für die Beendigung von Kundenbeziehungen -- Kundenwertorientiertes Rückgewinnungsmanagement -- Data Warehousing und Customer Relationship Management als Grundlagen des wertorientierten Kundenmanagements -- Möglichkeiten und Grenzen der Bilanzierung von Kundenbeziehungen -- VI: Anwendung von Kundenwertkonzepten -- Customer Lifetime Value als Entscheidungskriterium für die Akquisition von Kunden — dargestellt am Beispiel der Automobilindustrie -- Konzept zur effizienten Gestaltung von Kundenbeziehungen durch Kundenwertmanagement -- Was sind Kunden-Empfehlungen wert? Messung und Management monetärer Referenzwerte von Automobilbesitzern aus Sicht der Marktforschung -- Customer Value Management in Franchisesystemen -- Einsatz von Kundenwert-Konzepten im Versandhandel und Direktmarketing -- Kundenwertsteigerung durch Beziehungsmarketing im Privatkundengeschäft von Universalbanken -- Mit Customer Relationship Management zur Unternehmenswertsteigerung — Kundenwertermittlung und differenzierte Marktbearbeitung bei Geschäftskunden im Telekommunikationsmarkt -- Kundenwertmanagement bei D2 Vodafone -- Das Management von Kundenwerten im Electronic Business: Ansätze zur Kundenwert-Steigerung in der Marketing-Mix-Gestaltung -- VII: Ethische Aspekte der Bewertung von Kundenbeziehungen -- Ethische Implikationen einer kundenwertorientierten Marktbearbeitung -- Stichwortverzeichnis.
• Kundenorientierung, -zufriedenheit und -bindung sind bereits wichtige Determinanten des Marketing von Unternehmen. Mehr und mehr rückt nun der Kundenwert ins Zentrum der Aufmerksamkeit. Unternehmen stehen vor der Aufgabe, die richtigen Kunden zu finden und zu binden, da Ressourcenengpässe zur Schwerpunktlegung zwingen. Modelle zur Berechnung von Kundenwerten stehen jedoch noch in den Anfängen; die verschiedenen Wertbeiträge von Kunden - materielle wie immaterielle - werden zumeist nur unvollständig berücksichtigt. Aufbauend auf Ergebnissen der Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsforschung sowie auf Basis finanzwirtschaftlicher Ansätze werden von renommierten und kompetenten Autoren Bausteine des Kundenwerts analysiert, Berechnungsmethoden diskutiert und um Erfahrungsberichte aus der Praxis ergänzt. Die zweite Auflage des Bandes wurde um drei Themenfelder erweitert. Als separater Baustein des Kundenwerts findet das Cross-Selling Berücksichtigung, zudem wird die Ermittlung von Preisbereitschaften und -reaktionen als Grundlage der Kundenbewertung analysiert. Ein ganz neuer Teil ist den bisher in der Literatur vernachlässigten ethischen Aspekten der Bewertung von Kunden gewidmet. "Kundenwert" richtet sich an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Controlling sowie an Praktiker in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Prof. Dr. Bernd Günter ist Direktor des Düsseldorfer Instituts für Dienstleistungsmanagement (DID) und Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing, der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf. Dr. Sabrina Helm ist Wissenschaftliche Assistentin und Habilitandin an diesem Lehrstuhl.
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