Details

Autor(en) / Beteiligte

• Müller, Michael

Titel

Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt : Eine branchenübergreifende Untersuchung [electronic resource]

Auflage

1st ed. 2009

Ort / Verlag

Wiesbaden : Gabler Verlag

Erscheinungsjahr

2009

Link zum Volltext

• SpringerLink Books - AutoHoldings

Beschreibungen/Notizen

• "Dissertation Universität Mannheim, 2009."
• Includes bibliographical references.
• Einführung in das Thema -- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg -- Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität -- Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren -- Schlussbetrachtung.
• In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.
• German