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Der Einfluss des regulatorischen Fokus auf integrative Verhandlungen
Ist Teil von
Zeitschrfit für Sozialpsychologie, 2006-01, Vol.37 (1), p.19-25
Erscheinungsjahr
2006
Link zum Volltext
Quelle
Alma/SFX Local Collection
Beschreibungen/Notizen
Zusammenfassung: In vorliegender Studie wurde die Theorie des regulatorischen Fokus ( Higgins, 1997 ; 1998 ) auf den Bereich von Verhandlungen übertragen. Es wird aufgezeigt, dass Kompatibilität zwischen dem regulatorischen Fokus des Verhandelnden und dem Verhandlungsgegenstand die Präferenzen der Verhandlungspartner/innen und in Folge die Ergebnisse integrativer Verhandlungen beeinflusst. So erzielt in Verhandlungsdyaden, in denen Personen mit unterschiedlichem Fokus aufeinander treffen und sowohl prevention- als auch promotion-bezogene Verhandlungsgegenstände zu verhandeln sind, jeder Verhandlungspartner bzw. jede Verhandlungspartnerin in den jeweils fokus-kompatiblen Verhandlungsgegenständen das höhere Ergebnis. Personen im Prevention-Fokus sind stärker an wenig riskanten und verlustsicheren Verhandlungsgegenständen interessiert, während Personen im Promotion-Fokus verstärkt Interesse an Verhandlungsgegenständen bekunden, die sich durch höhere Gewinnchancen bei gleichzeitig höherem Verlustrisiko auszeichnen. Die Bedeutung des regulatorischen Fokus für Verhandlungssituationen sowie praktische Implikationen für den Verhandlungsalltag werden diskutiert.